不扩产背后的“和而不同”,丁远怀详解钓鱼台国宾酒业的“品质竞争战略”丨独家

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不扩产背后的“和而不同”,丁远怀详解钓鱼台国宾酒业的“品质竞争战略”丨独家

酒业家 酒业家 2020-07-25


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文丨酒业家团队


站在贵州白酒加速发展的风口,身处酱酒热的黄金红利期,销售已经达10多个亿规模的钓鱼台国宾酒业选择了不扩产,做一家适度规模的企业,这是基于怎样的战略考量?不扩产之后,企业如何增长?在渠道几乎空白的状况下,钓鱼台国宾酒业会如何设计商业体系?钓鱼台国宾酒业将如何走好这条“和而不同”之路?


近年来,“钓鱼台热”,“钓鱼台现象”屡屡成为行业的热议的话题。


6月8日,贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀接受酒业家专访时透露“未来一定时间产能将维持3000吨不再扩产”,更引发行业的强烈关注。甚至很多粉丝在酒业家后台询问,希望能全面了解钓鱼台国宾酒业的发展态势。



7月22日,钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀做客酒业家直播间,首次披露了其不扩产、减条码、扶优商、做强高端酱酒的内幕和后续规划。这次直播吸引了超16万人观看,也刷新了酒业家的历史数据。


飙升的数字印证了钓鱼台酒在酱香热潮之下的真实分量。


1

不扩产的逻辑


在茅台镇,钓鱼台国宾酒业是罕有连续21年只酿造53度大曲酱香酒的企业。


从1999年成立算起,贵州钓鱼台国宾酒业公司坚守传统酿造工艺,专攻一技只产53度大曲酱香酒。连续多年不间断的生产,随时保持着工厂库存基酒储备在1万吨以上,保证了钓鱼台酒品质的稳定性和可靠性。



丁远怀表示,在2017年以前,一直贵州钓鱼台国宾酒业公司以国宾酒为主导、贵宾酒为补充,每年市场销量不超过300吨。


2017年4月,开始接入市场化运作、实行专销酒的模式之后,钓鱼台国宾酒业的角色从关门酿酒变为走出去卖酒,专销酒销售量占据整体的90%以上。


虽然一直进行着满负荷的生产,但是最终流向市场的量始终是稀缺的。目前,钓鱼台国宾酒业年产量只有3000吨。


“3000吨是一个非常适中的规模,我们产业工人有800多人,我们还要把投入花在生产管理、基酒储备、质量控制、市场布局、体系建设和售后服务这些工作上,还要做得更完美,把市场夯实得刚好。”言语之间谦和笃定的丁远怀,表现出一种不容置疑的自信,也成为“未来一段时间不再扩产”的有力注释。


丁远怀认为,钓鱼台国宾酒业的基酒量、储备量、供应量有限,决定了不可能走追求规模利润的路线。在现有的量上,认真的做优化,做深度拓展,将品牌的根扎得更深,企业的根基才会更牢。



当产能的红线划定后,钓鱼台国宾酒业的产品,稀缺性大大提升,在经销商中,“有没有上车”一度成为一些圈层的话题,而钓鱼台酒的价格也在不知不觉中缓慢提升。这在行业人士看来,主要是两方面:一是钓鱼台国宾酒业用行为回答了如何做市场的疑问,不会因为短期的利益而将钓鱼台国宾酒业的金字招牌做坏了;另一方面,则是未来的量有限,势必会造成稀缺感,如果运营得当,钓鱼台酒会成为酱酒中的“硬通货”。


在一舍一取之间,钓鱼台国宾酒业给行业留下了充分的想象空间。

 

2

未来:减条码、扶优商,内延式增长


从去年开始,钓鱼台国宾酒业收紧了专销的口子,进一步提高了优商的门槛。


未来的钓鱼台国宾酒业将全面推行授权专销制,消费者权益将得到更好的保障,消费体验感也将得到提升。



“2019年钓鱼台国宾酒业收回专销条码60多个,今年将再收回专销条码30个以上。”丁远怀在酒业家直播中表示,缩紧条码,加大理顺市场销售、品质服务的力度,看重的是更长远的发展。


丁远怀透露,钓鱼台国宾酒业已经对自己的商业体系进行了整体规划和设计,并首次在白酒行业中提出了专销制的渠道模式。言下之意,只有经过钓鱼台国宾酒业授权的平台商、合作商、经销商才能共享品质战略红利,并或许会仅通过体验馆、品鉴馆、专卖店和专柜四种渠道和形式来销售。


“专销商客户在产品的设计上真的很用心,光是设计来回打样都做了一年多的时间,才很慎重地把产品推出来,产品在手中反复打磨,就像是自己的孩子一样爱护。”丁远怀欣喜地表示。



丁远怀透露,今后钓鱼台国宾酒业会逐一考察专柜店面,严格授权机制和保证监管;同时,也将在全国的一二线城市中开设10至20家城市体验馆,丰富品牌文化与产品的空间,来加大与消费者的接触机会。


未来,钓鱼台酒的品质优势、品牌优势将得到鲜明体现。


而随着专销体系的精简优化,钓鱼台国宾酒业还将逐步调高价格、走限量供应路线,实现品牌附加值的提升。比如,主导产品之外的文创产品将采取限量发售,而且只针对有强大渠道能力的合作商;又比如在坚持高品质和强品牌的基础上,通过场景细分和文创赋能,拓宽消费者边界。

 

3

品质战略打开晋升空间


在此之前,丁远怀曾经在多个场合表达过钓鱼台国宾酒业的“品质竞争战略”。


业内人士表明,要正确解读丁远怀直播讲话,需要将钓鱼台酒自身的定位和品质竞争战略结合起来才行。


该业内人士认为,钓鱼台国宾酒业的企业介绍就是最直白的表述,秉承“一流品质、优级品牌”的宗旨,坚持以质量为生命,以诚信为根本,致力于打造钓鱼台酒应有的名酒形象。名酒形象,这是一个值得反复回味的表述。


正如丁远怀所说,品质是钓鱼台国宾酒业参与市场竞争的核心手段,而恰恰是因为钓鱼台国宾酒业曾经对品质的坚守,才有了现在市场和消费者对钓鱼台酒的认同和追捧。


一直以来,钓鱼台国宾酒业就确立了品质优先的战略,不赚快钱。在丁远怀看来,专销商因为品质和服务看好钓鱼台酒,消费者因为质量和体验认可产品和品牌,这是钓鱼台国宾酒业增长的核心原因。



围绕品质战略,才有了钓鱼台国宾酒业不扩产、缩减条码,授权经销体系以及产品提价,这都是品质战略的延续。


那么产能不扩张,钓鱼台国宾酒业今后的增长从哪里来?


丁远怀满怀信心地表示:“钓鱼台国宾酒业将聚焦品牌的附加值的提升,持续提升产品品质,逐步地调整价格,维护价格体系稳定、提升售后服务水平等方式提升品牌影响力方式来寻求增量。”


钓鱼台国宾酒业选择在营销上做减法,在品质和服务上做加法,不急不躁的推进品质深耕,放大品牌效应,塑造高端感和稀缺感,舍弃眼前速度,保证的是基业的长青,品牌的全面发展。


“赚合理的钱”、“让经销商有尊严地卖酒”、“可持续发展”在直播中,丁远怀不断强调。好的品牌与好的操盘手各自发挥自己的优势,有着相同价值观的厂商才会齐心协力其利断金。有业内人士这样评价道。


在行业人士看来,在酱酒品类市场扩容、需求规模越来越大的情况下,钓鱼台国宾酒业不盲目跟从,而是回归行业本质,盯着长远目标而走,不是赚快钱,这就成为行业尊重它的最大原因。

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